Come risparmiare 3600 euro in visite commerciali

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Come risparmiare 3600 euro in visite commerciali

Secondo i dati forniti dall’organizzazione Gettingcontacts!© una visita commerciale costa ad un’azienda circa 300 euro di soli costi diretti e circa 500 contando anche quelli indiretti. Complessivamente, l’acquisizione di un nuovo cliente può costare fino a 4000 euro. Abbattere questi costi a zero, riunendo in un solo luogo centinaia di aziende e imprenditori con interessi comuni, è l’obiettivo degli incontri Gettingcontacts!©. Ho partecipato all’evento tenutosi a Badalona e vi racconto com’è andata.

Il 25 marzo 2011 si è svolto a Badalona, presso l’impressionante centro congressi BCIN (la cui vista sul mare e su Barcellona è assai raccomandabile...) l’evento di networking Gettingcontacts!©. Si tratta di un innovativo modello di networking che cerca di superare i limiti intrinseci a questo tipo di eventi, ovvero l’aleatorietà dei contatti e la conseguente scarsa efficacia. Nel caso di Gettingcontacts!©, durante il processo d’iscrizione ogni azienda compila un modulo piuttosto articolato in cui vengono definiti con precisione i settori di interesse e gli obiettivi di ogni azienda. Un sistema automatico basato su un algoritmo di coincidenza elabora un elenco di colloqui programmati per ogni iscritto, mettendo in relazione settori contigui o complementari. Per fare un esempio: un’azienda che produce cosmetici che ha indicato la necessità di nuovi fornitori si troverà in agenda un colloquio con una ditta di prodotti chimici del suo stesso settore.

Gettingcontacts!© si è dimostrato altamente efficace e ha superato i 70 eventi, con oltre 6000 imprenditori registrati e più di 140.000 colloqui realizzati (e ricordiamo che finora la maggioranza degli eventi si è svolta nella sola Catalogna). Inoltre la società organizzatrice ha stabilito numerosi accordi con amministrazioni pubbliche e associazioni di imprese allo scopo di incrementare le opportunità di scambio fra aziende.

Per quanto ci riguarda, l’evento di Badalona è stata un’ulteriore prova del dinamismo della zona metropolitana di Barcellona, la realtà in cui siamo immersi. Dopo una breve introduzione da parte di alcune figure istituzionali locali (Joaquim Padrós, presidente della FEB, la Federació Empresarial de Badalona; Joan Carles Mas, assessore del Comune di Santa Coloma di Gramenet; Francesc Serrano, assessore del Comune di Badalona; David Palmer, responsabile dell’Oficina de Atención al Ciudadano di Sant’Adriá), abbiamo assistito alla presentazione di Juanjo S. Villalobos, responsabile di Gettingcontacts!© e formatore nell’ambito del marketing, dal titolo "Opportunità 2011: networking aziendale efficace". Il signor Villalobos ha sottolineato l’importanza del business come conversazioni fra persone (accettando e amplificando in sostanza le tesi del Cluetrain Manifesto), durante le quali ognuno mantiene un certo tipo di atteggiamento (sintetizzabile secondo le categorie comunicazionali definite da Virginia Satir, e poi entrate nella programmazione neurolinguistica) e comunica un certo messaggio non solo attraverso la parola, ma anche attraverso la comunicazione paraverbale e cinestesica, troppo spesso sottovalutata. Un paio di consigli pratici per mantenere un’efficace comunicazione con i clienti potenziali:

  • un primo contatto deve essere seguito da un secondo contatto (telefonico o via posta elettronica) entro 10 ore;
  • in un anno qualsiasi cliente deve essere contattato almeno 7 volte.

La seconda parte dell’evento è stata dedicata ai colloqui individuali. Tutti i partecipanti avevano ricevuto 3 giorni prima dell’evento l’elenco dei 10 colloqui predefiniti, in modo da poter informarsi sugli interlocutori e preparare i colloqui. Indubbiamente trovarsi un’agenda programmata favorisce di molto l’efficacia del networking, perché da un lato aiuta a rompere il ghiaccio e dall’altro permette di eliminare i tempi morti. D’altro canto, l’algoritmo che elabora i colloqui non è "magico", per cui è possibile trovarsi di fronte qualcuno con cui non ci sono punti in comune. In questi casi è sufficiente salutarsi amabilmente e pescare un altro interlocutore dalla lista generale (che viene fornita all’inizio dell’atto; ogni partecipante è identificato da un numero). Ciascun imprenditore è dunque libero di rielaborare la propria agenda e di stabilire i contatti che ritiene necessari.

In definitiva, se si seguono le indicazioni degli organizzatori e non si dedicano più di 10-12 minuti a ogni colloquio, è possibile parlare con più di 10 persone in una sola mattinata. Noi siamo riusciti a parlare, seduti, faccia a faccia, con 12 persone (senza contare i biglietti da visita scambiati durante la pausa caffé). Tornando ai calcoli esposti nell’introduzione: 12 x 300 euro = 3600 euro. Questa è quindi la cifra che abbiamo risparmiato partecipando a Gettingcontacts!© che, non l’avevo ancora detto, è completamente gratuito per i partecipanti. Chiaramente non è detto che da questi contatti nascano progetti concreti, ma non dubitate che se così fosse, lo comunicheremo tempestivamente nei commenti di questa pagina!

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