L'internazionalizzazione: definizione di una parola e di un fenomeno

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L'internazionalizzazione: definizione di una parola e di un fenomeno

L’internazionalizzazione: il futuro possibile

«Per le imprese italiane, e in particolare quelle del nord-est, l’internazionalizzazione più che una scelta è una necessità. Non è immaginabile poter crescere o addirittura poter sopravvivere rimanendo ancorati al mercato interno»: sono le parole di Paolo Gubitta, professore ordinario di Organizzazione aziendale, in un’intervista citata da Francesco Mainoldi ne I processi di internazionalizzazione e il valore del Made in Italy. Un binomio per rilanciare le PMI italiane, tesi di laurea discussa nel 2014-2015 presso l’Università degli studi di Padova.

Il mercato nazionale ancora stagnante per gli effetti della crisi economico-finanziaria del 2008-2009 sulla domanda interna pone alle nostre PMI il problema di rivedere in profondità il proprio modello di business per sopravvivere e poi crescere in un’economia e un tessuto produttivo che hanno subito un grande cambiamento.

La globalizzazione ha avuto, come abbiamo visto nei precedenti articoli («Cos’è la globalizzazione» e «Le PMI italiane nel mondo globalizzato»), un forte impatto sul nostro sistema produttivo e quindi sulle PMI, che si trovano oggi ad operare in uno scenario molto diverso da quello che le ha viste prosperare.

Con la globalizzazione si è infatti determinato:

  • lo spostamento di interi comparti merceologici nei paesi in via di sviluppo e quindi un mercato più esteso ed interconnesso;
  • la riduzione del mercato potenziale per l’arrivo di concorrenti esteri;
  • il continuo sviluppo e applicazione di innovazioni tecnologiche e di modelli di business e il conseguente ingresso di nuovi operatori sul mercato.

Le nostre imprese, e le PMI in particolare, sono quindi dovute venire a patti con la realtà di un mercato nazionale sempre più ristretto, anche per gli effetti della recessione post-2008, e sempre più affollato per l’ingresso di nuovi concorrenti, per lo più stranieri, e hanno quindi cominciato a considerare i mercati esteri come nuovi sbocchi per i loro prodotti o servizi.

L’apertura all’estero, prima considerata un «lusso» riservato alle grandi imprese, è quindi diventata un’opportunità e una necessità anche per le PMI, che da essa sperano di acquisire quote di mercato in uno o più paesi stranieri attraverso innanzitutto la vendita dei loro prodotti o servizi.

«Internazionalizzazione»: la parola magica

Per riprendere la dichiarazione in apertura e come è stato dimostrato dal Rapporto Cerved PMI 2018, la sfida decisiva per queste imprese è quindi quella dell’internazionalizzazione, un altro di quei termini ormai diffusissimi che in parole semplici indica la possibilità per le imprese di cercare nuove e migliori opportunità per crescere attraverso la commercializzazione dei propri prodotti o servizi sui mercati esteri.

L’internazionalizzazione si può definire ancora meglio, ricorrendo di nuovo alle parole di Paolo Gubitta, come «l’insieme dei processi volti a garantire all’impresa la possibilità di presenza o di partecipazione attiva a livello internazionale», e cioè innanzitutto l’ingresso con varie modalità nei mercati esteri per cogliere le opportunità che essi offrono in termini di vendite.

Per le imprese di piccole dimensioni la vendita, come ben sottolinea Marco Sabatino nell’articolo «PMI: quali motivi per internazionalizzare» è infatti la classica attività per iniziare un percorso di internazionalizzazione che è spesso stimolato da un interesse mostrato per i propri prodotti o servizi da potenziali clienti esteri durante fiere o altri eventi promozionali.

Successivamente il processo interessa anche le attività collaterali alla vendita (assistenza e supporto post-vendita, marketing e comunicazione).

L’internazionalizzazione è però qualcosa di più complesso. Come scrive Cristina Maccarrone in «Internazionalizzazione e PMI», è quel processo di espansione all’estero che punta non solo all’esportazione di uno o più prodotti, ma anche all’insediamento di un’azienda all’interno di uno o più mercati esteri con modalità più semplici (negozi, filiali, attività di distribuzione) oppure più impegnative (creazione di centri di assistenza post-vendita e stabilimenti produttivi).

L’internazionalizzazione può poi comprendere, sempre seguendo il lavoro di Marco Sabatino,

  • la ricerca e sviluppo;
  • le attività di approvvigionamento di materie prime e di semilavorati e la produzione all’estero (la cosiddetta «delocalizzazione»). Si sceglie di svolgere queste attività all’estero per poter utilizzare una manodopera con un minor costo del lavoro ma con le adeguate competenze oppure per avvicinare l’impresa ai mercati di sbocco o sfruttare economie di scala.

Un altro tipo di internazionalizzazione è infine quella finanziaria, motivata dalla possibilità di:

  • accedere a fonti di finanziamento più favorevoli;
  • minimizzare il rischio valutario e politico;
  • ottenere vantaggi fiscali e di governance.

I vantaggi dell’internazionalizzazione

Gli esperti e gli operatori del settore concordano nell’affermare che i vantaggi dell’internazionalizzazione sono molteplici. Alcuni dei vantaggi dell’internazionalizzazione sono ben riassunti in un articolo del blog della società di consulenza Stargate Consulting secondo il quale essa comporta, tra l’altro:

  • l’aumento del volume d’affari perché, ovviamente, se si opera in un mercato più ampio di quello nazionale si amplia il bacino della propria clientela e quindi aumentano le vendite;
  • la creazione di economie di scala, perché si potranno sfruttare i vantaggi di costo che derivano dalla crescita di dimensioni dell’azienda. Con la crescita della base di mercato aumenterà poi la possibilità di accedere a nuove risorse finanziarie e si potranno tagliare i costi marginali;
  • la diversificazione del rischio che deriva dalla presenza dell’azienda in più mercati, che la mette al riparo da eventuali crisi che si potrebbero verificare in uno o alcuni fra essi;
  • l’aumento del know-how aziendale con l’accesso a nuovi dati utili, il confronto con altre realtà, la creazione di nuove partnership strategiche.

Il perché, le modalità e le strategie d’internazionalizzazione

Come evidenziano Vladimir Nanut e Andrea Tracogna nel loro studio su «Processi di internazionalizzazione delle imprese - vecchi e nuovi paradigmi» (in Sinergie n° 60/2003), i principali interrogativi sul processo di internazionalizzazione sono  tre:

  • Perché un’impresa si internazionalizza?
  • Quali sono le possibili modalità dell’internazionalizzazione?
  • Quali sono le strategie più adatte per operare sui mercati internazionali?

Il perché dell’internazionalizzazione

Riprendendo il lavoro di Marco Sabatino già citato, se un’impresa vuole sfruttare sui mercati esteri un vantaggio competitivo che già possiede, con l’internazionalizzazione essa vuole cogliere nuove opportunità di mercato sfruttando un prodotto innovativo e di successo o particolari competenze, come una tecnologia migliore oppure marchi conosciuti.

Se invece l’impresa vuole cogliere un vantaggio competitivo proprio attraverso le attività con l’estero, ciò che la spinge è la ricerca di fattori di maggior competitività che le permettano risparmi nei costi di produzione (ad esempio nei costi del lavoro) e l’accesso privilegiato a materie prime.

L’internazionalizzazione può poi essere motivata dalla necessità o volontà di ridurre i rischi operativi e di mercato attraverso la differenziazione degli sbocchi o degli approvvigionamenti, oppure dalla necessità di accedere a mercati protetti che richiedono un determinato «contenuto locale» nelle produzioni offerte.

Per le imprese quindi l’internazionalizzazione può essere sia una necessità (per difendere le proprie quote o posizioni di mercato) che un’opportunità competitiva per far crescere l’azienda e massimizzare i suoi profitti.

Le modalità dell’internazionalizzazione

Come ben spiega Francesco Mainoldi, l’internazionalizzazione può avvenire secondo modi ricompresi in tre grandi categorie: le esportazioni (dirette e indirette), le alleanze strategiche e gli investimenti diretti (IDE).

Le esportazioni sono la più semplice modalità di ingresso nei mercati esteri dal punto di vista strategico e organizzativo.

  • Le esportazioni indirette avvengono attraverso un intermediario esperto del mercato perché operatore locale oppure perché opera in esso da molto tempo come esportatore specializzato. Egli di solito acquista merce e la rivende per conto e per nome proprio, sostenendone tutti i rischi. Questa modalità, benché adatta per le imprese che si proiettano per la prima volta all’estero, impedisce però di controllare i mercati esteri e di acquisire esperienza.
  • Nelle esportazioni dirette gli intermediari agiscono in nome e per conto dell’impresa, che ha il pieno controllo dell’export e della commercializzazione del prodotto o servizio e può quindi pretendere maggiore cooperazione da parte dell’intermediario. A questi vantaggi si contrappongono però maggiori oneri manageriali, organizzativi e finanziari. L’esportazione diretta si realizza in molti modi: l’agente, il canale distributivo estero, la filiale estera, l’e-commerce.

Le alleanze strategiche, più complesse e rischiose delle esportazioni, permettono però all’impresa di aumentare la presenza e conoscenza del mercato estero senza esporsi troppo dal punto di vista organizzativo. I più importanti tra questi accordi sono il franchising, il licensing e le joint-venture.

  • Con il franchising si concede a un operatore indipendente l’uso di un prodotto o di un modello di business in cambio di royalties, ed ha quindi una finalità distributiva. Esso consente un’espansione molto veloce nei mercati internazionali con bassi investimenti, però richiede molta attenzione sulla gestione dei flussi di prodotti dal franchisor al franchisee e una struttura di franchising incentrata sull’uniformità strutturale e di comportamento nei vari mercati.
  • Con il licensing il licenziante (di un paese) concede al licenziatario (di un altro paese) il diritto di produrre o distribuire un prodotto in cambio di royalties. Esso è utilizzato dalle imprese con tecnologie di prodotto o di processo e marchi appetibili per i mercati esteri. Con il licensing si possono sfruttare la presenza e la diffusione estesa e veloce del proprio prodotto/marchio/tecnologia all’estero con investimenti contenuti. Gli svantaggi sono invece la perdita di controllo sulla strategia di marketing adottata nel paese estero e il rafforzamento del licenziatario che, scaduto il contratto, potrebbe sfruttare il know-how acquisito per diventare un potenziale competitor.
  • Le joint-venture, la forma più avanzata di alleanza strategica, richiedono un notevole investimento strategico, organizzativo e finanziario, anche se minore di quello necessario ad un investimento diretto estero (IDE), poiché comportano l’avviamento di una nuova società costituita da due o più operatori di diversa nazionalità per realizzare attività comuni. Il vantaggio principale di questo tipo di collaborazione è che lo sviluppo di una struttura aziendale autonoma con risorse generalmente superiori a quelle disponibili per la singola impresa, può portare alla sua evoluzione e a generare nuove opportunità di crescita nei mercati esteri.

Gli investimenti diretti (IDE) sono di due tipi:

  • Quelli mirati alla gestione diretta delle relazioni commerciali nel mercato estero, che derivano dal consolidamento delle esportazioni e della volontà dell’impresa di avere un maggior contatto con la domanda estera.
  • Quelli negli stabilimenti produttivi, per trovare spazi adatti alla produzione o per sfruttare condizioni di maggior efficienza produttiva (minor costo).

L’esportazione è una modalità di internazionalizzazione usata nei casi di una offerta capace di sopportare il peso dei costi di una produzione localizzata nel paese di origine, anche per sfruttarne le specificità. Essa richiede minori risorse, soprattutto finanziarie, è più sicura e produce ricavi in termini più rapidi.

Gli investimenti diretti prevalgono nei settori dove contano i vantaggi competitivi (ad es. tecnologie e marchi) che l’impresa possiede sui concorrenti indipendentemente dalla sua collocazione geografica. Queste risorse sono separabili dai mercati in cui si opera e sfruttabili a livello internazionale soprattutto in presenza di vantaggi locali come una forza lavoro a bassi costi, l’accesso a fonti di energia, la conoscenza diretta dei mercati locali. Gli IDE sono anche preferiti ove l’attività di esportazione è soggetta a forti costi di transazione.

Gli IDE richiedono un maggior impegno finanziario, e quindi sono meno reversibili e flessibili in caso di instabilità politica o di incertezza nei mercati di destinazione. L’esportazione, quindi, più semplice è meno impegnativa dal punto di vista finanziario, è da sempre il primo passo per l’entrata delle PMI nei mercati internazionali.

Le strategie per entrare nei mercati internazionali, infine, si collocano tra gli estremi della strategia

  • «multilocale» (diretta all’ingresso in una serie di mercati nazionali separati così da venire incontro alle specifiche esigenze locali dei propri clienti) e
  • «globale» (nella quale l’azienda che vuole espandere le sue attività su scala mondiale opera in un mercato omogeneo attraverso un’offerta standardizzata).

Nel prossimo articolo di questa serie analizzeremo la situazione delle PMI italiane: se, in che modo e quanto si espandono all’estero rispetto alle concorrenti straniere.

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