¿Qué es la internacionalización?

La internacionalización: el futuro posible

«Para las empresas italianas, y en particular las del noreste, la internacionalización es una necesidad más que una elección. Es inimaginable poder crecer o incluso sobrevivir permaneciendo anclado en el mercado nacional»

Estas son las palabras de Paolo Gubitta, profesor de Organización de Empresas, citadas a través de una entrevista de Francesco Mainoldi en Los procesos de internacionalización y el valor del Made in Italy. Un binomio para relanzar las pymes italianas, tesis presentada en 2014-2015 en la Universidad de Padua.

El mercado nacional sigue estancado debido a los efectos de la crisis económico-financiera de 2008-2009 en la demanda interna, y esto plantea el problema para nuestras pymes de tener que revisar a fondo su modelo empresarial para poder sobrevivir y crecer en una economía y un tejido productivo que han sufrido grandes cambios.

La globalización ha tenido, como hemos visto en artículos anteriores («Qué es la globalización» y «Las pymes italianas en un mundo globalizado»), un fuerte impacto en el sistema de producción italiano y, por tanto, en las pymes, que hoy en día se encuentran operando en un escenario muy diferente al que las vio prosperar.

Con la globalización se ha dado lugar a:

• el desplazamiento de sectores enteros de productos básicos hacia los países en vías de desarrollo y, por lo tanto, a un mercado más amplio e interconectado,
• la reducción del mercado potencial debido a la llegada de competidores extranjeros,
• el continuo desarrollo y aplicación de innovaciones tecnológicas y modelos de negocio y la consecuente entrada de nuevos operadores en el mercado.

Las empresas italianas, y las pymes en particular, han tenido por lo tanto que aceptar la realidad de un mercado nacional cada vez más restringido, también debido a los efectos de la recesión posterior a 2008, y cada vez más concurrido debido a la entrada de nuevos competidores, en su mayoría extranjeros, y por lo tanto han comenzado a considerar los mercados extranjeros como nuevas salidas para sus productos o servicios.

Por consiguiente, la apertura al extranjero, que antes se consideraba un «lujo» reservado a las grandes empresas, se ha convertido en una oportunidad y una necesidad también para las pymes, que esperan ganar cuota de mercado en uno o más países extranjeros gracias, sobre todo, a la venta de sus productos o servicios.

«Internacionalización»: la palabra mágica

Retomando lo dicho al principio, y tal y como ha quedado demostrado en el Informe sobre las pymes de Cerved 2018, el reto decisivo para estas empresas es, por tanto, el de la internacionalización, otro de esos términos ya extendidos que, en palabras sencillas, indica la posibilidad de que las empresas busquen nuevas y mejores oportunidades de crecimiento a través de la comercialización de sus productos o servicios en los mercados exteriores.

La internacionalización puede definirse mejor, recurriendo nuevamente a las palabras de Paolo Gubitta, como «el conjunto de procesos destinados a garantizar a la empresa la posibilidad de estar presente o participar activamente a nivel internacional», es decir, en primer lugar, entrar en los mercados extranjeros de diversas maneras para aprovechar las oportunidades que estos ofrecen en términos de ventas.

Para las pequeñas empresas la venta, como bien señala Marco Sabatino en el artículo «Pymes: qué razones existen para internacionalizarse» es, de hecho, la actividad clásica para iniciar un camino de internacionalización que a menudo se ve estimulada por el interés que muestran por sus productos o servicios los posibles clientes extranjeros durante ferias u otros actos de promoción.

Posteriormente, el proceso también incluye actividades colaterales a la venta (servicio y apoyo posventa, marketing y comunicación).

Sin embargo, la internacionalización es algo más complejo. Como escribe Cristina Maccarrone en «Internacionalización y pymes», es ese proceso de expansión en el exterior que apunta no solo a la exportación de uno o más productos, sino también al asentamiento de una empresa dentro de uno o más mercados extranjeros de una manera más simple (tiendas, sucursales, actividades de distribución) o más exigente (creación de centros de servicio posventa y plantas de producción).

La internacionalización puede entonces incluir, nuevamente siguiendo el trabajo de Marco Sabatino,

• la investigación y desarrollo,
• las actividades de suministro de materias primas y productos semiacabados y la producción en el extranjero (la llamada «deslocalización»). Cuando se opta por llevar a cabo estas actividades en el extranjero se hace para utilizar una fuerza de trabajo con menores costes laborales pero con las aptitudes adecuadas, o para acercar la empresa a los mercados de salida o para explotar las economías de escala.

Por último, otro tipo de internacionalización es la financiera, motivada por la posibilidad de:

• el acceso a fuentes de financiación más favorables,
• minimizar el riesgo político y monetario,
• obtener ventajas fiscales y de gobierno.

Las ventajas de la internacionalización

Los expertos y los profesionales coinciden en que los beneficios de la internacionalización son múltiples. Algunos de los beneficios de la internacionalización están bien resumidos en un artículo del blog de la empresa consultora Stargate Consulting según el cual se trata, entre otras cosas:

• del aumento del volumen de negocios porque, obviamente, si se opera en un mercado más amplio que el nacional, se amplía la base de clientes y por lo tanto se incrementan las ventas,
• la creación de economías de escala, porque se pueden aprovechar las ventajas de costes que surgen del crecimiento del tamaño de la empresa. A medida que crezca la base del mercado, aumentará la capacidad de acceder a nuevos recursos financieros y se podrán reducir los costes marginales,
• la diversificación del riesgo que proviene de la presencia de la empresa en varios mercados la protege de cualquier crisis que pueda ocurrir en uno o algunos de ellos,
• el aumento del know-how de la empresa con el acceso a nuevos datos útiles, la comparación con otras realidades, y la creación de nuevas asociaciones estratégicas, puede beneficiarle.

El porqué, el cómo y las estrategias de internacionalización

Como señalan Vladimir Nanut y Andrea Tracogna en su estudio sobre «Los procesos de internacionalización de las empresas - viejos y nuevos paradigmas» (en Sinergie n° 60/2003), hay tres cuestiones principales sobre el proceso de internacionalización:

• ¿Por qué se internacionaliza una empresa?
• ¿Cuáles son las posibles modalidades de internacionalización?
• ¿Cuáles son las mejores estrategias para operar en los mercados internacionales?

El porqué de la internacionalización

Retomando el trabajo de Marco Sabatino ya mencionado, si una empresa decide explotar una ventaja competitiva que ya tiene en los mercados extranjeros, con la internacionalización puede aprovechar nuevas oportunidades de mercado explotando un producto innovador y exitoso o sus habilidades particulares, como una mejor tecnología o marcas conocidas.

Si, por el contrario, la empresa quiere obtener una ventaja competitiva a través de sus actividades en el extranjero, lo que la impulsa es la búsqueda de factores más competitivos que le permitan ahorrar en los costes de producción (por ejemplo, en los costes de mano de obra) o lograr un acceso privilegiado a las materias primas.

La internacionalización también puede estar motivada por la necesidad o el deseo de reducir los riesgos operativos y de mercado mediante la diferenciación de los puntos de venta o de suministro, o por la necesidad de acceder a mercados protegidos que requieren un cierto «contenido local» en los productos que ofrecen.

Por lo tanto, para las empresas, la internacionalización puede ser tanto una necesidad (para defender sus cuotas o posiciones en el mercado) como una oportunidad competitiva para hacer crecer la empresa y maximizar sus beneficios.

Las modalidades de internacionalización

Como bien explica Francesco Mainoldi, la internacionalización puede tener lugar en tres grandes categorías: exportaciones (directas e indirectas), alianzas estratégicas e inversión directa (IED).

Las exportaciones son la forma más fácil de entrar en los mercados extranjeros desde el punto de vista estratégico y organizativo.

• Las exportaciones indirectas** se realizan a través de un intermediario que conoce el mercado, ya sea porque es un operador local o porque lleva mucho tiempo operando en el mercado como exportador especializado. Este intermediario habitualmente compra bienes y los revende a su nombre y de su bolsillo, asumiendo todos los riesgos. Esta modalidad, aunque es adecuada para las empresas que se proyectan en el extranjero por primera vez, les impide no obstante controlar los mercados extranjeros y adquirir experiencia.
• En las exportaciones directas, los intermediarios actúan en nombre y por cuenta de la empresa, que tiene pleno control sobre la exportación y la comercialización del producto o servicio y, por lo tanto, puede esperar más cooperación por parte del intermediario. Sin embargo, a estas ventajas se contrapone el aumento de las cargas administrativas, organizativas y financieras. La exportación directa se hace de muchas maneras: a través del agente, del canal de distribución extranjero, de la sucursal extranjera, del una tienda online…

Las alianzas estratégicas, más complejas y arriesgadas que las exportaciones, permiten a la empresa aumentar su presencia y conocimiento del mercado exterior sin exponerse demasiado desde el punto de vista organizativo. Los principales acuerdos dentro de este tipo son el franchising, el licensing y las joint-venture (la franquicia, la concesión de licencias y las empresas conjuntas, respectivamente).

• Con el franchising se concede a un operador independiente el uso de un producto o modelo de negocio a cambio de regalías y, por lo tanto, tiene una finalidad distributiva. El franchising permite una expansión muy rápida en los mercados internacionales con bajas inversiones, pero requiere mucha atención en la gestión de los flujos de productos del franquiciador al franquiciado, además de una estructura centrada en la uniformidad y de comportamiento en los diversos mercados.
• Con el licensing el licenciante (de un país) concede al licenciatario (de otro país) el derecho a producir o distribuir un producto a cambio de regalías. Lo utilizan empresas con tecnologías de productos o procesos y marcas que son atractivas para los mercados extranjeros. Con la concesión de licencias se puede aprovechar la presencia y la amplia y rápida difusión de tu producto/marca/tecnología en el extranjero con inversiones limitadas. Las desventajas son, en cambio, la pérdida de control sobre la estrategia de comercialización adoptada en el país extranjero y el fortalecimiento del licenciatario que, una vez vencido el contrato, podría explotar los conocimientos técnicos adquiridos para convertirse en un competidor potencial.
• Las joint-venture o empresas conjuntas, la forma más avanzada de alianza estratégica, requieren una considerable inversión estratégica, organizativa y financiera, aunque sea menor que la requerida para una inversión extranjera directa (IED), ya que suponen la puesta en marcha de una nueva empresa formada por dos o más operadores de diferentes nacionalidades para llevar a cabo actividades comunes. La principal ventaja de este tipo de colaboración es que el desarrollo de una estructura empresarial autónoma con recursos generalmente mayores a los disponibles para una empresa individual puede hacerla progresar y generar nuevas oportunidades de crecimiento en los mercados extranjeros.

Las inversiones directas (IED) son de dos tipos:

• Las destinadas a la gestión directa de las relaciones comerciales en el mercado exterior, que se derivan de la consolidación de las exportaciones y del deseo de la empresa de tener un mayor contacto con la demanda exterior.
• Las que se encuentran en establecimientos de producción para encontrar espacios adecuados para la producción o para aprovechar condiciones de producción más eficientes (con un coste menor).

La exportación es un método de internacionalización que se utiliza en los casos en que la parte suministradora puede soportar el peso de los costes de producción situados en el país de origen, también con el fin de aprovechar sus especificidades. Requiere menos recursos, especialmente financieros, es más segura y genera ingresos más rápidamente.

Las inversiones directas prevalecen en los sectores en los que se tienen en cuenta las ventajas competitivas (por ejemplo, en las tecnologías y las marcas) que la empresa posee sobre sus competidores, independientemente de su ubicación geográfica. Estos recursos son separables de los mercados en los que operan y pueden ser explotados internacionalmente, especialmente en presencia de ventajas locales como una mano de obra de bajo coste, acceso a fuentes de energía, conocimiento directo de los mercados locales, etc. También se prefieren las IED cuando la actividad de exportación está sujeta a altos costes de transacción.

Las IED requieren un mayor compromiso financiero y, por lo tanto, son menos reversibles y flexibles en caso de inestabilidad política o de incertidumbre en los mercados de destino. Por lo tanto, la exportación, que es más sencilla y menos exigente desde el punto de vista financiero, siempre ha sido el primer paso de las pymes para entrar en los mercados internacionales.

En conclusión, las estrategias para entrar en los mercados internacionales se sitúan entre los extremos de la estrategia

• «multilocal» (destinada a entrar en varios mercados nacionales separados para satisfacer las necesidades locales específicas de sus clientes) y
• «global» (en la que la empresa que quiere expandir sus actividades a escala mundial opera en un mercado homogéneo a través de una oferta estandarizada).

En el próximo artículo de esta serie analizaremos la situación de las pymes italianas: tendremos ocasión de analizar si, cómo y cuánto se expanden en el extranjero en comparación con sus competidores extranjeros.